Heute schauen wir mal wieder bei unseren Freunden Tim und Charlie vorbei. Kennt ihr das Gefühl, wenn man sich (im positiven Sinne) revanchieren will? Jemand gibt dir ein Bierchen aus und im Laufe des Abends möchte man dieser Person auch ein Bier ausgeben. Mit diesem Phänomen hat sich auch der Psychologe Robert B. Cialdini in seinem Klassiker „Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
Auch Rolf Dobelli (Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen
Die Reziprozität
Also was heißt dieses im deutschen Sprachgebrauch wohl eher selten verwendete Wort?
Schlicht und ergreifend ist es das Verlangen uns bei jemanden, der uns etwas Gutes getan hat (z.B. das Bierchen), zu revanchieren, also ihm auch etwas Gutes tun zu wollen. Man fühlt sich irgendwie verpflichtet.
Es ist ein uraltes Prinzip und seit jeher weit verbreitet in der menschlichen Kultur.
„Es ist seit Langem bekannt, dass bei Menschen die unbewusste Tendenz, Gefallen und Schädigungen zu erwidern, extrem ausgeprägt ist.“ (Charlie Munger; Vgl. Tren Griffin: Charlie Munger: Ich habe dem nichts mehr hinzuzufügen
Herr Dobelli hat diese tiefe Verankerung im menschlichen Wesen wie folgt erklärt:
„[…] Sie sind Jäger und Sammler […] und erlegen ein Reh. Das ist viel mehr, als Sie an einem Tag essen können. […] Also teilen Sie das Reh mit Ihren Gruppenmitgliedern. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, von der Beute der anderen zu profitieren, wenn Sie einmal einen Pechtag haben.“ (Vgl. Rolf Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens)
Und so hat sich dieses Gefühl des „Verpflichtetseins“, dieser Drang sich revanchieren zu wollen über Jahrhunderte in der menschlichen Natur manifestiert. Was früher überlebenswichtig war, ist heute jedoch (wie so oft) eher hinderlich und die Reziprozität ist hier keine Ausnahme.
Beispiel: Gratisproben im Supermarkt
Man kennt die Stände im Supermarkt. Es werden kleine Happen Wurst oder Käse zum Probieren angeboten, gratis natürlich. Man ist zu nichts verpflichtet. Deswegen probiert man gerne so ein Stück Käse. Aber was spielt sich dann in unserem Kopf ab? Sehen wir doch mal nach worüber Tim und Charlie jetzt diskutieren:
Tim: „Charlie, wir haben ein Stück Käse umsonst bekommen. Wir müssen uns revanchieren!“
Charlie: „Nein Tim, wir sind zu nichts verpflichtet. Wir haben lediglich ein kleines Stück Gratis-Käse probiert.“
Tim: „Lass uns den kompletten Stand aufkaufen, wir haben ja ne Gratis-Probe bekommen!“
Charlie: „Tim wir sind laktoseintolerant!“
Tim: „Aber Gratis-Käse!“
Das Ende vom Lied ist, dass Tim und Charlie ein Kilo Käse kaufen, nur weil sie ein Stück Gratis-Käse verkostet haben. Auf diese Weise (und natürlich noch in vielen anderen Fällen) werden Menschen dazu überredet etwas zu tun, nur weil sich diese dazu verpflichtet fühlen.
Weitere Formen der Reziprozität
Reziprozität beschreibt nicht nur das Revanchieren im positiven Sinne. Auch das Gefühl der Rache basiert auf Reziprozität. Kurz gesagt lautet das Motto: „Wie du mir, so ich dir.“ Aber egal ob positiv oder negativ, die Reziprozität beeinflusst unser eigenständiges Denken und unsere Entscheidung bei wem wir uns (wie auch immer) revanchieren wollen oder eben auch nicht.
Auch Zugeständnisse haben mit Reziprozität zu tun. Laut Robert Cialdini lässt sich unser Tim eher auf einen Gefallen ein, wenn er zuvor einen noch größeren Gefallen abgelehnt hat.
Beispiel für die „Neuverhandeln nach Zurückweisung Taktik“:
Charlie: „Hast du nen 50er? Ich muss noch fürs Grillen heut Abend einkaufen.“
Tim: „Nö.“
Charlie: „Kannst du mir wenigstens nen 20er geben, damit ich noch schnell ein Kistl Bier besorgen kann?“
Tim: „Wenn’s sein muss.“
Charlie wollte ursprünglich nur 20 € fürs Bier, jedoch wusste er, dass seine Chancen höher sind, wenn er zunächst einen größeren Gefallen fordert. Und der gute Tim ist darauf natürlich hereingefallen.
Zum Abschluss bediene ich mich erneut bei Rolf Dobelli, da der nachfolgende Satz diesen Denkfehler nochmals sehr elegant zusammenfasst:
„Letzthin hat mir eine Frau erklärt, warum sie sich in einer Bar keinen Drink mehr spendieren lässt: „Weil ich die unterschwellige Verpflichtung nicht haben will, mit ihm ins Bett zu steigen.““ (Vgl. Rolf Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens)
Die Reziprozität ist nun ein Denkfehler, der anders als die anderen Biases, die wir hier vorstellen, eher weniger mit der Börse oder mit Value Investing zu tun hat, aber fürs alltägliche Leben ist es sicher nicht verkehrt, wenn man weiß, dass wir auch davon beeinflusst werden.
Und jetzt seid ihr wieder gefragt: Kennt ihr Beispiele für Reziprozität? Wurde euer innerer Tim auch schon auf diese Weise getriggert? Findet ihr einen Zusammenhang zwischen Reziprozität und Value Investing? Haut in die Tasten und schreibt uns eure Meinung – gerne auch auf Facebook oder Instagram.
Abschließend, wie immer, noch einen schönen Tag und viel Spaß und Erfolg beim Investieren! ?
Euer freundlicher Value Investor aus der bayrischen Nachbarschaft
Ich habe mich verpflichtet gefühlt, dass Buch von Dobelli zu kaufen 🙂
Immer diese Reziprozität … 🙂